21 июня 2026 · Руслан Нагимов · 11 мин чтения

Что такое воронка продаж и как её построить с нуля

Большинство казахстанских компаний продают «как получится»: заявка пришла -- менеджер что-то ответил, клиент или купил, или пропал. Где именно теряются деньги, никто не знает. Воронка продаж -- это инструмент, который превращает этот хаос в управляемую систему: вы видите каждый этап пути клиента, понимаете, сколько людей отваливается на каждом шаге, и точно знаете, куда вложить усилия, чтобы вырастить выручку.

За годы работы с бизнесом в Астане и Алматы мы убедились: компания без воронки продаж работает вслепую. В этой статье разберём простыми словами, что такое воронка продаж, из каких этапов она состоит, как посчитать её конверсию в тенге и как построить рабочую воронку с нуля -- даже если у вас сейчас всё в голове менеджера и переписке в WhatsApp.

1. Что такое воронка продаж простыми словами

Воронка продаж -- это путь, который проходит клиент от первого контакта с вашим бизнесом до оплаты. Называется «воронкой», потому что на входе людей всегда много, а до покупки доходят единицы: на каждом этапе часть отсеивается. Если нарисовать это, получится фигура, сужающаяся книзу.

Представьте магазин дверей в Астане. За месяц рекламу увидели 10 000 человек, на сайт зашли 800, заявку оставили 120, до разговора с менеджером дошли 90, замер заказали 40, договор подписали 18. Вот это и есть воронка: 10 000 на входе и 18 продаж на выходе. Каждая «ступенька» -- это этап, и на каждом часть клиентов теряется.

Главная ценность воронки в том, что она делает потери видимыми. Без неё собственник видит только два числа: потратили на рекламу столько-то, продали столько-то. С воронкой он видит, что, например, из 120 заявок до разговора дошли только 90 -- значит, треть лидов теряется ещё до менеджера, и это та самая дыра, которую надо чинить в первую очередь.

2. Зачем бизнесу воронка продаж

Воронка -- это не теория из учебника, а рабочий инструмент управления. Вот что она даёт на практике:

• Показывает узкое место. Вы сразу видите этап, на котором отваливается больше всего клиентов, и понимаете, что чинить в первую очередь, а что трогать не нужно.
• Превращает продажи в цифры. Вместо «продаём плохо» появляются конкретные конверсии: с заявки в разговор -- 75%, из разговора в замер -- 44%. С этим уже можно работать.
• Позволяет прогнозировать выручку. Зная конверсии, вы можете посчитать: чтобы сделать 30 продаж, нужно столько-то заявок, а значит, такой-то рекламный бюджет.
• Контролирует менеджеров. Видно, у кого сделки застревают и на каком этапе, кто не дожимает, а кто реально доводит до денег.
• Экономит рекламный бюджет. Часто выгоднее поднять конверсию одного этапа на 10%, чем лить вдвое больше трафика. Воронка показывает, что именно дешевле.

3. Этапы классической воронки продаж

Универсальной воронки «для всех» не существует -- этапы зависят от вашего бизнеса. Но в основе почти всегда лежит классическая модель AIDA, к которой добавляются реальные шаги сделки. Базовый набор этапов выглядит так:

1. Внимание (охват). Человек увидел вашу рекламу, пост в Instagram, объявление в Google или магазин на Kaspi. Он ещё не клиент, но уже знает, что вы существуете.
2. Интерес. Заинтересовался: перешёл на сайт, открыл профиль, посмотрел товар. Изучает, подходите ли вы ему.
3. Заявка (лид). Оставил контакт: заполнил форму, написал в WhatsApp, позвонил. С этого момента он -- лид, и за него вы уже заплатили.
4. Квалификация и переговоры. Менеджер связался, выяснил потребность, сделал предложение, отработал возражения.
5. Сделка. Клиент согласился: выставлен счёт, подписан договор, оформлена рассрочка Kaspi.
6. Оплата. Деньги получены. Это и есть «дно» воронки -- ради него всё затевалось.

Часто к этому добавляют седьмой этап -- повторные продажи и рекомендации. Это уже не воронка, а скорее «петля»: довольный клиент возвращается и приводит других, и стоимость такой продажи близка к нулю. Игнорировать этот этап -- значит каждый раз платить за привлечение заново.

Не копируйте чужие этапы вслепую

У стоматологии, автосервиса и онлайн-школы воронки разные. Главное правило: этап должен отражать реальное действие, после которого клиент переходит на следующий шаг. Если этап нельзя измерить и непонятно, что переводит сделку дальше, -- это не этап, а фантазия. Лучше 5 честных этапов, чем 12 красивых, но бесполезных.

4. Что такое конверсия воронки

Конверсия -- это процент людей, перешедших с одного этапа на следующий. Именно конверсии превращают воронку из картинки в инструмент. Считаются они просто: число на следующем этапе делим на число на предыдущем и умножаем на 100%.

Вернёмся к примеру с дверями. Из 120 заявок до разговора дошли 90 -- это конверсия 75%. Из 90 разговоров на замер согласились 40 -- конверсия 44%. Из 40 замеров договор подписали 18 -- конверсия 45%. А вот сквозная конверсия -- от заявки до продажи -- составляет 18 из 120, то есть 15%.

Когда у вас есть эти цифры, становится очевидно, где чинить. В нашем примере с заявки в разговор теряется четверть лидов -- это много, скорее всего, менеджеры медленно реагируют или не дозваниваются. А вот переход «замер -- договор» в 45% уже неплох. Без воронки вы бы просто видели «15% продаж» и не знали, за что хвататься.

5. Воронка продаж: пример с цифрами и тенге

Чтобы воронка стала рабочим инструментом, а не схемой на стене, её нужно перевести в деньги. Покажем на примере небольшой компании из Алматы со средним чеком 200 000 тенге и стоимостью заявки 4 000 тенге.

Теперь посчитаем, что даёт улучшение всего одного этапа. Допустим, мы подняли конверсию «заявка -- разговор» с 80% до 95% (например, добавив быстрый автоответ и контроль скорости реакции менеджеров). Тогда разговоров станет 142, и при тех же конверсиях дальше продаж выйдет уже не 18, а около 21. Это плюс 600 000 тенге в месяц без единого дополнительного тенге на рекламу -- просто за счёт того, что перестали терять заявки в начале воронки.

6. Как построить воронку продаж с нуля: 6 шагов

Построение воронки -- это не разовое рисование схемы, а наведение порядка в продажах. Вот пошаговый алгоритм, который мы используем с клиентами.

Шаг 1. Опишите реальный путь клиента

Не придумывайте «как должно быть», а зафиксируйте, как происходит сейчас: откуда приходят заявки, кто их обрабатывает, какие шаги проходит сделка до оплаты. Поговорите с менеджерами, посмотрите 20-30 последних сделок. Так вы увидите настоящие этапы, а не воображаемые.

Шаг 2. Определите этапы воронки

На основе реального пути выделите 5-7 чётких этапов, между которыми есть понятное действие-переход. Каждый этап должен отвечать на вопрос: «что должно произойти, чтобы сделка двинулась дальше?». Например: «Заявка -- Дозвонились -- Выявили потребность -- Отправили КП -- Счёт -- Оплата».

Шаг 3. Соберите все заявки в одно место

Воронка работает, только если в неё попадают все лиды. Сведите заявки из всех каналов -- сайт, Instagram, WhatsApp, звонки, Kaspi -- в единую CRM. Если заявки живут в блокнотах, переписке и голове менеджера, любая воронка будет фикцией.

Шаг 4. Настройте этапы в CRM и автоматизацию

Перенесите этапы воронки в CRM (amoCRM, Bitrix24 или другую). Настройте автоматику: новая заявка автоматически создаёт сделку, по каждой ставится задача с дедлайном, при переходе на этап менеджеру прилетает напоминание. Это убирает человеческий фактор «забыл перезвонить».

Шаг 5. Замерьте конверсии и найдите узкое место

Через 2-4 недели у вас накопятся данные. Посчитайте конверсию каждого этапа и найдите тот, где теряется больше всего. Это ваша точка роста номер один.

Шаг 6. Улучшайте по одному этапу за раз

Не пытайтесь чинить всё сразу. Возьмите самое узкое место и работайте над ним: ускорьте ответ, добавьте скрипт, настройте дожим. Замерьте результат, потом переходите к следующему этапу. Воронка -- это не разовый проект, а постоянная оптимизация.

7. Воронка и CRM: почему одно без другого не работает

Воронка на бумаге -- это просто красивая схема. Живой и управляемой её делает CRM. Именно в системе этапы воронки превращаются в статусы сделок, по которым автоматически считается конверсия, ставятся задачи и виден весь поток денег.

Что даёт связка «воронка + CRM»:

• Автоматический подсчёт конверсии -- не нужно вручную считать в Excel, цифры обновляются сами.
• Ни одна сделка не теряется -- каждая заявка попадает в воронку и не может «зависнуть» без задачи.
• Прозрачность для руководителя -- видно, у кого сколько сделок на каждом этапе и где они застревают.
• Прогноз выручки -- по количеству сделок на этапах и их конверсиям система прикидывает, сколько вы заработаете.

Если у вас уже есть CRM, но менеджеры двигают статусы как попало, а половина заявок туда не доходит -- воронки фактически нет. Тогда стоит начать с аудита продаж и CRM, чтобы понять, что именно мешает системе работать, и навести порядок прежде, чем строить воронку дальше.

8. Типичные ошибки при построении воронки

На что мы чаще всего натыкаемся у казахстанского бизнеса, когда разбираем воронки:

• Слишком много этапов. 12 статусов, в которых путаются сами менеджеры. Чем сложнее воронка, тем хуже её ведут. Оптимум -- 5-7 этапов.
• Этапы не отражают реальность. Красивая схема, по которой никто не работает. Менеджеры держат сделки в одном статусе и двигают «задним числом».
• Заявки мимо воронки. Часть лидов идёт в WhatsApp напрямую и в CRM не попадает. Воронка показывает неправду, решения принимаются на кривых данных.
• Воронку построили и забыли. Конверсии никто не смотрит, узкие места не чинят. Воронка -- это про регулярную работу, а не про разовую настройку.
• Чинят не тот этап. Льют больше рекламы, когда проблема в дожиме. Без замера конверсий легко вложиться не туда.

Все эти ошибки сводятся к одному: воронка должна быть простой, честной и под постоянным контролем. Иначе это просто картинка, которая создаёт иллюзию системы.

9. С чего начать прямо сейчас

Если воронки у вас пока нет, начните с малого -- не нужно сразу внедрять сложную систему. Достаточно сделать три вещи: описать реальный путь клиента, свести все заявки в одно место и за месяц замерить, сколько из них доходит до оплаты. Уже это покажет, где вы теряете деньги.

А дальше -- системная работа: настройка CRM, автоматизация, скрипты, контроль скорости ответа и регулярная оптимизация узких мест. Это и есть выстраивание отдела продаж как системы, в центре которой стоит понятная и управляемая воронка продаж.

Читайте также: Как построить отдел продаж с нуля в Казахстане · Как увеличить продажи: рабочие инструменты.